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“過(guò)去像賣(mài)菜似的，我便宜了，買(mǎi)的人多了，但現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商不愿意把自己的品牌列入到年底打價(jià)格戰(zhàn)的范圍里，因?yàn)檫@實(shí)際上是在貶低自己的品牌。”長(zhǎng)安福特北京亞之杰世紀(jì)總經(jīng)理陰勇說(shuō)。上周，本報(bào)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沙龍?jiān)诒鼻嗑W(wǎng)紅人上網(wǎng)室進(jìn)行，大家圍繞車(chē)市走勢(shì)以及差異化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了討論。

年底迎來(lái)購(gòu)車(chē)高潮

四季度價(jià)格戰(zhàn)難打

8、9月車(chē)市的火爆一掃之前的陰霾，十一之后車(chē)市或會(huì)稍稍轉(zhuǎn)淡，但由于政策可能收回的預(yù)期和70萬(wàn)輛的潛在待置換需求等因素，今年年底仍將迎來(lái)一波購(gòu)車(chē)高潮。前三個(gè)季度樂(lè)觀(guān)的銷(xiāo)售情況讓大部分經(jīng)銷(xiāo)商不必面對(duì)太大的壓力，價(jià)格大戰(zhàn)的可能性不大。

任務(wù)提前完成 價(jià)格戰(zhàn)難打

“2010年又是一個(gè)黃金的一年，現(xiàn)在大家完成的是挑戰(zhàn)目標(biāo)，挑戰(zhàn)的不是你銷(xiāo)量的目標(biāo)，挑戰(zhàn)的是生產(chǎn)目標(biāo)，如果產(chǎn)能能夠供應(yīng)得上的話(huà)，最終在終端上實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)量是完全有可能的�！睂汃R授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商北京寶澤行總經(jīng)理郝勇說(shuō)。截至目前，寶澤行的銷(xiāo)量跟去年同比增長(zhǎng)率已達(dá)到140%，已經(jīng)完成全年3200輛銷(xiāo)售計(jì)劃的80%。

在郝勇看來(lái)，今年的情況和往年有所不同，往年第四季度廠(chǎng)家因?yàn)橐獩_全年的量，給經(jīng)銷(xiāo)商的壓力很大，隨著庫(kù)存資源的增大會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的下滑，但是今年很多的豪華車(chē)品牌的廠(chǎng)家基本早早就完成了全年的任務(wù)。

長(zhǎng)安福特北京亞之杰世紀(jì)總經(jīng)理陰勇也表示：“北京今年的平均增長(zhǎng)在10%以上，我們年初做的今年計(jì)劃和預(yù)算基本上和今年的市場(chǎng)情況也吻合，所以，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有什么太大的壓力�！�

“對(duì)北京現(xiàn)代來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)趨勢(shì)不會(huì)放緩�！� 北京現(xiàn)代信發(fā)店總經(jīng)理郝偉對(duì)四季度充滿(mǎn)信心。據(jù)他介紹，北京現(xiàn)代今年前三季度銷(xiāo)量已達(dá)到去年全年的銷(xiāo)量，1-9月相比去年同期增長(zhǎng)38%。而在北京地區(qū)，北京現(xiàn)代的市場(chǎng)份額今年以來(lái)增加很大，占有率已經(jīng)超過(guò)9%，最高的月份甚至達(dá)到9.6%。

70萬(wàn)輛車(chē)待置換升級(jí)

拉動(dòng)年底中高級(jí)車(chē)市

郝勇透露，隨著年限、環(huán)保等因素的要求，過(guò)去老的中低端的車(chē)目前達(dá)到一個(gè)置換高峰，北京市場(chǎng)就有70萬(wàn)輛車(chē)等待置換升級(jí)。

“北京現(xiàn)在汽車(chē)保有量是440萬(wàn)輛，這么一個(gè)范圍內(nèi)小轎車(chē)一般三到五年就開(kāi)始要置換，你把這些車(chē)除上四，就差不多是每年需要置換的量。”陰勇表示，“北京市場(chǎng)的特點(diǎn)是家庭的第二輛車(chē)往往是SUV或者高檔豪華車(chē)，比如寶馬可能就有更多的置換機(jī)會(huì)，還有MPV、七座車(chē)等，在北京增長(zhǎng)很快�！�

郝勇認(rèn)為這部分置換升級(jí)需求對(duì)于中高級(jí)品牌以及一些品牌的中高級(jí)車(chē)型的銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)，都將會(huì)有極大的拉動(dòng)作用�！皩汃R的車(chē)型價(jià)格從20萬(wàn)到200萬(wàn)都有，覆蓋了所有的車(chē)系，從我們對(duì)消費(fèi)者的分析來(lái)看，可能有過(guò)去開(kāi)夏利換寶馬的，也有開(kāi)奧迪換寶馬的，也有開(kāi)奔馳換寶馬的�！焙掠抡f(shuō)。

產(chǎn)能翻番車(chē)價(jià)跌

貨源緊張車(chē)價(jià)漲

“雖然豐田將年初預(yù)訂的52.8萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)調(diào)整為49萬(wàn)輛，但受到‘召回門(mén)’的影響以及花冠EX版、RAV4、卡羅拉產(chǎn)量翻倍，四季度廠(chǎng)家仍會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商有較大的壓力�！� 一汽豐田花園橋店總經(jīng)理駱振瑜表示，“雖然目前產(chǎn)品價(jià)格降幅已經(jīng)很大，但經(jīng)銷(xiāo)商為緩解庫(kù)存壓力，預(yù)計(jì)四季度還會(huì)加大促銷(xiāo)力度�！�

與一汽豐田形成鮮明對(duì)比的是，北京現(xiàn)代和寶馬正面臨貨源緊張的狀況。

“從北京現(xiàn)代的品牌來(lái)講，9月末以來(lái)，個(gè)別車(chē)型上升，供需出現(xiàn)矛盾了，原來(lái)可能有一定的庫(kù)存，現(xiàn)在需要訂單來(lái)滿(mǎn)足供應(yīng)，悅動(dòng)的市場(chǎng)價(jià)格已有小幅回升。”郝偉說(shuō)。

寶澤行的郝勇正面臨車(chē)輛資源全線(xiàn)吃緊的情況�！拔覀兊暮芏嘬�(chē)型基本都預(yù)訂排到明年了，明年的3月份到5月份之間，客人可能才能提到車(chē)，包括現(xiàn)在新BMW5系、X5系列、X6系列，甚至X1系列。”郝勇說(shuō)。

價(jià)格戰(zhàn)已不如差異化營(yíng)銷(xiāo)

既提銷(xiāo)量又建經(jīng)銷(xiāo)商品牌

從以往來(lái)看，單純的價(jià)格戰(zhàn)或許能讓消費(fèi)者得到一時(shí)的便宜，但長(zhǎng)期來(lái)看并不利于成熟和良性市場(chǎng)的建立。相比之下，差異化營(yíng)銷(xiāo)才能讓經(jīng)銷(xiāo)商真正贏(yíng)得消費(fèi)者的信任和青睞，建立起自身的品牌形象。

300元救援卡也有大實(shí)惠

郝偉表示，信發(fā)店目前向購(gòu)買(mǎi)指定車(chē)型并成為信發(fā)店會(huì)員的客戶(hù)均贈(zèng)送一張售價(jià)300元、總保障價(jià)值120萬(wàn)元的“瑞寶生命救援互助聯(lián)盟”救援卡。

“有了這張救援卡，當(dāng)客戶(hù)發(fā)生交通事故，無(wú)論在北京、外地還是國(guó)外，你都可以向120或者瑞寶聯(lián)盟打電話(huà)，享受到一系列救援服務(wù)，比如120救護(hù)車(chē)免費(fèi)接送、北京三級(jí)甲等醫(yī)院的免費(fèi)入住、兩萬(wàn)塊錢(qián)的意外傷害險(xiǎn)、醫(yī)療人員在醫(yī)院的陪護(hù)服務(wù)、幫你索取保險(xiǎn)等等。”郝偉說(shuō)。

會(huì)員制提高顧客忠誠(chéng)度

“一天維修一百二三十輛車(chē)，往往有的車(chē)都排到三環(huán)路上，能夠達(dá)到這么一個(gè)返廠(chǎng)的數(shù)量確實(shí)是我們亞之杰的自豪�！标幱抡f(shuō)。目前亞之杰店在維修體系中排名福特全國(guó)第二，每年的維修收入在5000萬(wàn)以上。亞之杰維修體系的成功離不開(kāi)其會(huì)員制度，從2003年建店起到現(xiàn)在會(huì)員已超過(guò)1.5萬(wàn)多人，甚至超過(guò)了新車(chē)的累計(jì)銷(xiāo)量，目前吸引了很多其他店的車(chē)主。

郝偉所在的北京現(xiàn)代信發(fā)店也有自己的一套會(huì)員制度，根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)金額給予不同的會(huì)員級(jí)別，會(huì)員在店內(nèi)消費(fèi)整車(chē)、裝飾、保險(xiǎn)、續(xù)險(xiǎn)，任何在店內(nèi)的消費(fèi)都可換成積分，客戶(hù)用積分在每年底均可兌換相應(yīng)的禮品和服務(wù)。

駱振瑜所在的花園橋豐田也一貫重視老客戶(hù)，他透露，從本月16日到31日，前來(lái)保養(yǎng)、維修的老客戶(hù)均可獲贈(zèng)禮品、參與抽獎(jiǎng)，并享受獨(dú)有優(yōu)惠，年底還有針對(duì)老客戶(hù)的冬季服務(wù)節(jié)。“價(jià)格上肯定會(huì)對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行傾斜，凡介紹朋友過(guò)來(lái)購(gòu)車(chē)的老客戶(hù)都將獲贈(zèng)禮品�！� 駱振瑜說(shuō)。

買(mǎi)車(chē)、售后客戶(hù)經(jīng)理全搞定

過(guò)去，消費(fèi)者在4S店買(mǎi)車(chē)如果對(duì)整個(gè)流程缺乏了解會(huì)覺(jué)得很麻煩�！坝绕滟I(mǎi)完車(chē)以后，很多客人很困惑，我買(mǎi)完車(chē)再找到4S店人員很迷茫，我到底找誰(shuí)？對(duì)車(chē)輛有一些小的不了解，包括功能性使用情況不知道找誰(shuí)。”郝勇說(shuō)。

針對(duì)這一點(diǎn)，寶澤行的解決方案在于客戶(hù)經(jīng)理，他作為每個(gè)客戶(hù)的服務(wù)專(zhuān)員，客人遇到任何問(wèn)題只要打電話(huà)給他就行。客戶(hù)經(jīng)理就像客戶(hù)在店內(nèi)的秘書(shū)，對(duì)車(chē)輛進(jìn)行全面的協(xié)調(diào)溝通處理，使客戶(hù)很清晰地找到為他服務(wù)的人，而不再有隔閡和陌生感。

侯博琳也強(qiáng)調(diào)服務(wù)體驗(yàn)的問(wèn)題，他所在東風(fēng)日產(chǎn)東風(fēng)南方大成店通過(guò)回龍觀(guān)商家聯(lián)盟、VIP客休區(qū)頭等艙服務(wù)、高科技維修設(shè)備等方式，讓客戶(hù)從到店、購(gòu)車(chē)、保養(yǎng)等環(huán)節(jié)感受與眾不同的服務(wù)。文/肖琦

本版攝影/本報(bào)記者 婁啟勇