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“維穩(wěn)”老客戶(hù) 尋找“搖錢(qián)樹(shù)”
根據(jù)著名的帕累托法則（又名二八定律），企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%老客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，從這個(gè)角度看，將這20%的老客戶(hù)稱(chēng)作企業(yè)的“搖錢(qián)樹(shù)”，可謂恰如其分。
日前，中國(guó)工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)編輯從國(guó)內(nèi)某二線挖掘機(jī)品牌的山東代理商處了解到，去年以來(lái)，其服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線在不斷收縮，營(yíng)銷(xiāo)人員每月走訪行程由早先的不低于400公里壓縮至目前的不高于300公里。此舉目測(cè)應(yīng)該是節(jié)約成本的被動(dòng)之選，不過(guò)與小編“抱穩(wěn)搖錢(qián)樹(shù)”的觀點(diǎn)卻不謀而合：在低迷的市場(chǎng)形勢(shì)下，出現(xiàn)新用戶(hù)的可能性遠(yuǎn)沒(méi)有老用戶(hù)產(chǎn)生新需求的概率大，而“開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)成本的6倍”，所以，與其耗時(shí)耗力且難見(jiàn)成效地遍地撒網(wǎng)不如收縮戰(zhàn)線做重點(diǎn)突破。
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